《胜算》——以弱胜强的销售典范之作

花巧语

《胜算》——以弱胜强的销售典范之作
　　我今年刚大学毕业，学的是万精油的中文系，磨坏了两双鞋也没在人才市场上找到称心如意的好工作，最后还是托朋友关系，到了现在这家小公司做个小销售，底薪600，勉强够饭钱。但要是三个月都拿不到业务，连这600块的饭钱也要没了。越担心什么越来什么，眼看着两个月过去了，业务还丝毫没进展，周末在西单瞎逛就进了图书大厦，免费看看书吹吹空调，就看到了一本小说叫《胜算》，红白的封面很惹眼，而最吸引我的是封面上的一句话：“一部以弱胜强的销售典范之作”。联想到自己的处境，我不禁拿起这本书找了个角落翻看起来。最后的结果证明，这本书没白花费我两个小时的时间（当然也没花我一分钱）。
《胜算》讲的是通信企业恒佳如何在强者环伺（大外企、同城竞争对手）的市场环境下，以弱胜强的销售实战故事，给了我很大启发，至于如何以弱胜强，《胜算》中给了我们五个答案。
　　第一，要有由内而外的自信。自信的重要性就不用多说了，可这也是做销售工作第一要具备的品质。对销售来说，自信意味着对自己的产品的信心。小说主人公崔大伟，为了培训员工的自信，竟然使出了“无耻训练”这一招，让夏琳当着上百人的面自己夸自己身体的优点，这该是一件多么令人难堪的事！可是克服了这一心理上的门槛，人的内心就会变得十分强大。销售的较量说到底就是心理的较量，谁的内心更强大，谁就拥有更大的胜算。
　　第二，要有坚忍不拔的斗志。任何时候都不被困难打倒，才能立于不败之地。恒佳公司为了培养员工的斗志，启动了“惨无人道”的极限生存训练，五十元钱在深圳生活十天！而且不能携带任何身份证件。看起来毫无胜算的可能性，可偏偏越是在艰苦的环境下，人的潜能越是能得到激发，韩宇从打算卖盒饭到准备去工地打小工，再到混吃婚宴，给店老板出谋划策吸引顾客，结束训练的时候，他不但养得红光满面，还净挣了三千元。从胜算为零，到稳操胜算，韩宇经历了冰火两重天，也在自我推销的技巧上获得了质的飞跃。
　　第三，要有人情练达的世故。中国社会是个人情社会，做生意先是做关系，而做关系的第一件事是即是赞美。是人都爱听赞美之言，而不喜批评之词。当我们初与别人打交道的时候，一句由衷而自然的赞美会瞬间拉近彼此的距离。在培训阶段，崔大伟指导夏琳和韩宇进行的一场公关演习，就充分体现了这一智慧。光是赞美还不够，它只是取得良好第一印象的手段，要维持这一印象，还要有持续的感情投资。在乌州项目中，夏琳讨好项目决策人冯局的情人梅子、韩宇和乌州局的技术人员打成一片，等等，都是感情投资的体现。
　　第四，要有快速学习的能力。这个可说是以弱胜强的神来之笔。《胜算》中，恒佳用短短的三周时间，便将爱西的光环技术发展为更具优势的光网技术，将爱惜杀了个措手不及，读来令人拍案叫绝！此外，开篇的远州订单，爱西以卖方信贷的优势条件击败了恒佳，但到了乌州项目时，恒佳也取得了卖方信贷的资格和能力，将爱西的优势击退，也体现了快速学习能力的重要性。
最后，要有协同作战的团队。团队作战，在今天已经被无数的书籍媒体所强调了。中国的俗语“三个臭皮匠，顶一个诸葛亮”，讲的就是团队作战的优越性。在《胜算》中，崔大伟和夏琳、韩宇“三个臭皮匠”，就硬是把爱西这个“诸葛亮”给击败了，可见团队作战的威势。
　　虽然直到写完这篇文字，我还没能做下一单，但我对前途不再是感到绝望了，正如《胜算》这本小说里说的，哪怕胜算为零，哪怕失败一千次，只要不放弃，天无绝人之路，终会有成功的一天。

鹅老石

只要是书上说过的招法，就已经注定是无用的了。
关键的关键是别人的经验能否对自己有所启迪。正所谓举一反三。